Desejo expressar minha mea-culpa pelo conteúdo do meu último artigo. Estava aborrecido com a SUSEP. Essa generalização com a denominação de ‘intermediário’ para definir todos os corretores é bastante pejorativa. Também generalizei as minhas colocações a todos os corretores o que, infelizmente, não é verdade.

O artigo trata sobre corretores de seguros altamente profissionalizados que já operam em quantidade significativa no nosso mercado, porém, não se aplica realmente a todos os corretores que operam no Brasil. Face ao exposto, atrevo-me a explicar – talvez um tanto melhor – o meu ponto de vista do porquê considero bastante pejorativo o termo “mero intermediário” que o mercado insiste em manter.

  • O corretor de seguros

No que se refere ao Brasil, a figura do corretor de seguros surge nas décadas de 30 e 40, com o estímulo das seguradoras nacionais para promover os seus produtos de seguros pequenos e massificáveis de vida, acidentes pessoais, residenciais e veículos e, ainda, em seguros de transporte. A postura profissional era muito mais de um ‘agente produtor’ da seguradora com a atividade de corretor por questão trabalhista como é até hoje. Era comum, importantes corretores, pessoas físicas, que se apresentavam com orgulho como “sou corretor da Internacional’ ou “sou corretor da Sul América” ou da Seguradora Brasileira, da Boavista, da Atlântica etc.

A partir dos anos 50, com a abertura industrial brasileira, começaram a surgir as empresas de corretagem de seguros profissionais, na sua maioria estrangeiras - Johnson & Higgins, a Tudor, Marsh & McLennan, Sedgwick Forbes, a Willis – com poucas, realmente, brasileiras como a Ajax Corretores de Seguros, a York, a Porto Nazareth, a Power, mas todas já com perfil de prestador de serviços aos segurados.

A Ajax, por conta do prestígio político de seus fundadores e da qualidade dos seus serviços, competia em igualdade com corretoras estrangeiras no Brasil com atuação junto ao Banco do Brasil, Caixa Econômica e Banco Nacional de Habitação.

A maioria das corretoras de seguros, no entanto, continuaram como produtoras das inúmeras seguradoras. Mantiveram essa postura até 1964 quando, por lei, tiveram sua profissão regulamentada. Com a regulamentação obtiveram certos privilégios que, a meu ver, indevidos e com proteção, até mesmo, do futuro Decreto Lei 63 de 1967 que implantou o novo Sistema Nacional de Seguros no Brasil. Ocorreu uma expansão surpreendente da profissão.

De 1964 em diante, havia um postura independente dos corretores em relação às seguradoras, porém, não tão significativa assim. A partir daqui, os bancos, com seus produtos financeiros, descobrem o seguro. O resultado é a compra de seguradoras, a sua própria corretora de seguro e o eficaz uso de seu gerentes na produção através de suas agências. Um canal óbvio, porém, de inegável extorsão aos consumidores e prejuízo dos pequenos e médios corretores e, até mesmo, seguradoras médias.

É justo reconhecer que os corretores de seguro permaneceram como “meros intermediários” como quer a SUSEP. Porém, a exemplo, influência e ações das grandes corretoras estrangeiras e algumas brasileiras, já mencionadas, a expressão ‘serviços’ começa a surgir e a ser compreendida como parte importante da intermediação.

Nessa mesma época e anos 70, inicia-se a grande batalha entre corretores e bancos como consequência da concorrência desleal que atingiu, com maior intensidade os pequenos e médios corretores, os famosos “intermediários” da SUSEP. As grandes corretoras – inclusive as estrangeiras – sofreram pouco porque o interesse dos bancos se centrava nos seguros massificáveis, vida, acidentes pessoais, saúde, residencial e automóveis. Os bancos já sentiam que o custo benefício de manter seguros corporativos era reduzido. Assim, as grandes corretoras conseguiram manter suas posições já como prestadoras de serviços, simplesmente, colocando os seguros nas seguradoras do banco. Foi uma batalha empolgante. Liderada, sem questionamento, pelo Sindicato dos Corretores de São Paulo, deu à classe a ideia de que teriam vencido, mas,  como a Vitória de Pirro, venceram a batalha, porém, perderam a guerra. No entanto, por iniciativa dos bancos, passaram a se acertar mutuamente desde que a produção continuasse a ser mantida nas seguradoras do banco. Esta situação manteve a postura “intermediária” de um grande número de corretoras.

É claro que a classe e o mercado evoluíram, principalmente, a partir do Decreto Lei 63, porém, é importante considerar que o problema principal dessa situação toda – de um lado a evolução e do outro a pura intermediação, sem a razão principal que é a prestação de serviço – foi o monopólio do resseguro constituído na criação do IRB em 1940.

Com a criação do IRB – Instituto de Resseguro do Brasil – o mercado segurador brasileiro teve a sua evolução assegurada a partir do momento que se libertou do controle direto das resseguradoras internacionais. Durante algum tempo e em função das recíprocas assessorias e consultorias técnicas entre a iniciativa privada e a estatal IRB, foi criado um sustentáculo para a modernização do seguro, inclusive com forte influência internacional, pois, o IRB passa a ser o único cliente desse mercado. São criadas as linhas de seguros novos com tarifas específicas a cada ramo, extremamente detalhadas, principalmente a dos chamados riscos nobres como incêndio e transporte. Por outro lado, as tarifas não permitiam, ou melhor, dificultavam o que hoje se entende e compreende como ‘prestação de serviço’.

Os seguros seguiam as tarifas e se apresentavam como – ainda hoje – um contrato de pura adesão. A prestação de serviços ficava restrita à interpretação da tarifa, com discussões difíceis, sobre analogias e uma ou outra concessão das seguradoras e IRB; a alguns serviços de segurança e combate a riscos, especialmente de incêndio; a obtenção de tarifas especiais; eventualmente, serviços de assistência à regulação de sinistros; e, algo importante na época, serviços de inspeção técnica de riscos e consequente negociação com seguradoras e IRB. Muitas vezes, essas negociações eram diretamente entre grandes corretoras e IRB.

As seguradoras, por outro lado, a partir de sua total dependência no resseguro extremamente bem controlado pelo IRB, deixaram de investir na qualidade técnica e a centralizar e expandir suas operações comerciais. Essa situação permanece até o fim do monopólio.

Existiam situações atípicas. Cito como exemplo duas eventuais receptividades do IRB à evolução técnica. A criação e emissão de uma apólice de RC Profissional para uma grande empresa de engenharia de projetos em 1968. Essa apólice foi estudada por uma grande corretora brasileira em conjunto com uma seguradora brasileira e aprovada junto ao IRB que concedeu o resseguro necessário. Foi a primeira apólice de seguro de RC Profissional no Brasil. Em 1975, sete anos após a emissão dessa apólice, o IRB e a SUSEP lançam esse seguro no mercado com base nas condições aprovadas em 1968. Da mesma forma, em 1969, foi negociado com o IRB seguro OCIP - Owner Construction and Installation Program, incluindo coberturas de Risco de Engenharia com ALOP, Transportes Nacional e Internacional, com DSU, RC Obras, RC Profissional, RC Geral para grande empreendimento de Energia. As condições do Risco de Engenharia ajudou o IRB a lançar, em conjunto com a Munich  Re, o seguro de Risco de Engenharia no Brasil. Havia, assim, um intercâmbio técnico bastante positivo entre corretores e a diretoria e setores do IRB, todos profissionais capacitados, em Risco de Engenharia, Responsabilidade Civil e outros ramos.

A tendência geral, no entanto, sempre foi a de facilitar as coisas com padronização das condições e processos de seguro. Ninguém se afastava do padrão. Tudo pré-definido, condições e tarifas. E como praxe onde inexiste a livre concorrência, alto preço de seguros com aplicação de altas comissões onde uma espécie de concorrência foi criada: a devolução ilegal de comissões aos segurados. Essa situação persistiu até a abertura do monopólio de resseguro e a liberação do mercado como um todo. Uma liberação relativa, uma vez que o mercado segurador nacional e, até mesmo, as seguradoras estrangeiras não se apaixonaram pela nova situação. Muitas se diziam contra o monopólio, mas, adoravam ganhar o dinheiro fácil às custas da antiga situação. Transferiram ao IRB as mazelas do mercado como falta de concorrência, dificuldade nas negociações de regulação de sinistros, o desinteresse em investir na sua qualificação técnica, modernização processual, profissional e, sobretudo, do produto seguro.

A saga continua e a consequência é, ainda, mantermos um grande número de corretores “intermediários”. É inegável, no entanto, que a abertura de mercado trouxe uma grande evolução técnica e, sobretudo, a semente da ‘prestação de serviços’ floresceu e começamos a perceber a criação de algumas corretoras brasileiras - pequenas e médias – voltadas a nichos de seguros específicos ou a prestação de serviços em geral a seus clientes conforme mencionei no meu artigo anterior e que são exemplos do corretores profissionais.

  • As funções de cada um – Corretor e Segurador

Como função, quero dizer, a que se destina o propósito dessa atividade totalmente diferenciadas entre si.

Não entro no mérito do mutualismo, da criação de reservas, no controle das operações, mas tão somente no propósito prático das seguradoras e suas funções.

As seguradoras, a meu ver, são empresas, um negócio como outro qualquer com o propósito de ser bem sucedidas e lucrar com isso, dentro da lei e condições éticas que regem todas atividades. Tem suas particularidades que todos conhecem e são submetidas a regulação e supervisão rígidas, principalmente, sobre suas condições de solvência e manutenção de reservas.

No Brasil, considerando a ‘sagrada’ instituição da ‘boa-fé’ nos contratos de seguro e, como consequência de um ‘marketing’ bem sucedido, chegou a ter um sentido quase religioso. A boa-fé entra as partes perdeu-se com o tempo, face a problemas em suas operações, principalmente, relativos aos processos de regulação de sinistros.

Assim, a função das seguradoras é criar produtos (seguros), determinados em um contrato de adesão (apólice), assumindo riscos que afetam outras atividades econômicas (segurado), mediante um pagamento (prêmio).

O contrato de adesão contém as condições, os limites, as obrigações mútuas e os prazos em que a empresa (segurado) adere ao produto (seguro) oferecido.

Criado o produto com a aprovação da SUSEP, a seguradora o lança ao mercado, passando a comercializá-lo aos consumidores interessados por intermédio dos corretores de seguros, por seus agentes ou diretamente.

É importante deixar claro que a criação do produto seguro não é algo simples. Envolve todo um processo atuarial complexo, análises sérias de comportamento e demanda do mercado, as experiências de risco a ser garantido, a qualidade e durabilidade de bens, eventos, responsabilidades, processos, construções, atividades etc. etc. Em função de tudo isso determinar as condições, cláusulas e preços que vão substanciar o contrato de adesão, afinal, o produto a ser oferecido.

As seguradoras tem condições de prestar serviços aos clientes, porém, normalmente, esses serviços são realizados para determinar com maior exatidão o risco que irão assumir contratualmente. Assim, serviços de inspeção de risco, recomendações de segurança e prevenção e de regulação de sinistros são avaliações inerentes ao processo de ‘underwriting’. Em outras palavras, o que desejo deixar claro é que os serviços de seguradores estão sempre direcionados a avaliar riscos que venham assumir.

Existem exceções, como a Factory Mutual e algumas grandes resseguradoras, que executam trabalhos específicos de análise de risco diretamente a grandes empresas internacionais para suas decisões quanto a processos internos de gerenciamento de risco (ERM).

Volto a confirmar meu ponto de vista. As seguradoras tem a função de oferecer seus produtos ao mercado consumidor de seguros.

Já a principal função do corretor de seguros profissional é a de representar e defender os interesses dos segurados junto ao mercado segurador e ressegurador.

Na representação e a defesa dos interesses dos segurados estão inclusos todos os serviços, atividades e ações que já comentei em meu primeiro artigo sobre corretor de seguros profissionais, recentemente publicado, confirmando que não são simples “intermediários”.

O corretor de seguro profissional jamais representa os seguradores, pois isso caracterizaria um claro conflito de interesses. É o que acontece com corretores de seguros que se enquadram na definição da SUSEP. Na verdade, esses corretores – certamente importantes produtores e, nesse sentido, merecedores do meu respeito – são agentes das seguradoras. Por razões legais, o Brasil ainda não os reconhecem como agentes, porém, deveriam assumir junto aos clientes que representam os interesses das seguradoras onde operam.

  • A preparação do Corretor Profissional

Uma das coisas mais bonitas e excitantes do seguro é que ninguém pode proclamar que é um completo técnico ou um completo conhecedor de seguro. Se o mais ilustre técnico de seguro parar de estudar, de acompanhar a evolução dos riscos em geral, de analisar e acompanhar o mercado segurador e ressegurador mundial, em seis meses ficará desatualizado.

Infelizmente, o Brasil não proporciona grandes condições para a preparação de Corretores de Seguros Profissionais. E essa situação é que permite , em grande parte, que a SUSEP declare que corretores são “meros intermediários”. A razão é exatamente essa. Criou-se um círculo pernicioso onde “meros intermediários” não necessitam de grandes conhecimentos técnicos e continuam “meros intermediários” por não ter grandes conhecimentos. Essa a posição oficial que a SUSEP e seguradores tentam manter desde o início do século XX quando ainda funcionava o famoso   DNSPC – Departamento Nacional de Seguros Privados e Capitalização.

Com o advento do Decreto Lei 4594/64, para ser corretor era necessária qualificação técnica e habilitação profissional através de aprovação em Curso. Essa exigência foi provida em 1971 pela criação da Escola Nacional de Seguros e permanece, assim, até hoje.

A escola é muito boa. Já participei em cursos específicos. Porém, o curso de corretores, a meu ver, é voltado ao conhecimento de ramos de seguros baseados no contexto das seguradoras. Está direcionado à venda futura de seguros e, portanto, à criação de “meros intermediários”. Quer me parecer, que o curso de habilitação não proporciona conhecimento técnico para a formação de corretor de seguros profissional, isto é, a análise e gerenciamento de risco. Portanto, o curso técnico deveria estar baseado em criação de programas de seguros adequado às necessidades do cliente, conhecimento técnico de seguro e resseguro para negociar e colocar o programa no mercado e o fundamental para defender os interesses do segurado no âmbito de risco e seguro.

Como um ideal, a Escola Nacional de Seguros é excelente para a preparação de mão-de-obra de qualidade às companhias seguradoras e resseguradoras. Hoje em dia, existe um grande número de cursos de seguro, mas a maioria voltada aos interesses das seguradoras. Algumas universidades, até mesmo, aventuram-se em cursos de gerenciamento de risco. Já temos, por ação da ABGR, a participação da ALARYS - Fundación Ibero-americana de Administradores de Riesgos y Seguros com cursos de Gerenciamento de Riscos e ERM – Enterprise Risk Management, mais direcionado às empresas, mas, que todo corretor deveria participar. Com a evolução do mercado, vem surgindo importantes atividades de risco e seguro por empresas especializadas com apoio do Sindicato dos Corretores de Seguros de São Paulo, talvez, um dos poucos preocupados em melhorar, realmente, a imagem do corretor.

O que julgo verdadeiramente importante é instituição de ensino voltada unicamente à preparação e qualificação do corretor de seguros profissional. Já conversei com alguns peritos em ensino e conhecedores de seguro sobre essa possibilidade e tenho esperança de que algo de útil resulte dessas conversas.

Mas essas considerações mostram o porquê da postura da SUSEP em relação aos corretores como “meros intermediários”. A criação de corretores de seguros profissionais está em estudar, estudar e estudar riscos e seguros. Da mesma forma como em outras atividades, o corretor deveria, ainda, ter formação em Engenharia, Direito, Administração, Sociologia ou História para obter uma preparação ampla e, sobretudo, cultura geral para melhor entender, perceber e compreender o mundo que o cerca e como tratá-lo com empatia e respeito.

  • A defesa da imagem

Este é, realmente, o grande problema dos corretores de seguros. Embora não regulamentada como profissão até 1964, os corretores formaram o primeiro Sindicato dos Corretores de Seguro em 1932, no Rio de Janeiro. Em 1934, o Sindicato de São Paulo. Hoje em dia, praticamente todos os estados contam com um Sindicato.

Esses Sindicatos, a meu ver, lutaram bravamente pela classe até conseguirem regulamentar a profissão pela Lei 4594 de 1964. Em 1967 foi editado o Decreto Lei 63 que implantou o novo Sistema Nacional de Seguros no Brasil. Na época, para satisfação plena do corretores, fomos oficialmente e legalmente considerados como parte integrante desse Sistema. Com vários privilégios inclusos, entre os quais a obrigatoriedade de sua participação em qualquer seguro. Os especialistas discordaram. Na época, em seguros diretos, sem a participação do corretor de seguro, a comissão deveria ser creditada a um fundo, segundo me parece, de apoio ao seguro rural administrado pelo IRB. Consequentemente, quase todo seguro emitido teria um corretor, porém, isso não configurava a obrigatoriedade de existir um “mero intermediário.” Mais um motivo para o título pejorativo.

Mas, certamente, era inegável a glória dos corretores de seguros e os Sindicatos tiveram uma grande participação e influência nessa situação. Para as seguradoras, não era tão satisfatória porque, por incrível que possa parecer, os segurados consumidores – principalmente corporativos e empresariais – sustentaram erroneamente que a presença do corretor, já pejorativamente julgado como “mero intermediário”, só adicionaria custo ao seguro.

Quer me parecer que, a partir desse momento – embora os sindicatos tudo façam para manter seus associados – a defesa da imagem do corretor ficou restrita a manter o status quo, isto é, manter a posição dada pelos Decretos e Leis já mencionados. Essa escolha na forma de defender a imagem do corretor de seguros incentivou a figura de “mero intermediário”. Até hoje, não há uma política para desenvolver a classe como corretores de seguros verdadeiramente profissionais.

Com exceção eventual do Sindicato de São Paulo, o que realmente é feito pela FENACOR para defender o desenvolvimento profissional dos corretores de seguro? A defesa fica restrita a manter o claro direito de preceitos absolutos do Decreto Lei 73 de 1966. O que significa manter, para gáudio do mercado segurador menos esclarecido, o “mero intermediário”.

É bem verdade que a partir da abertura do mercado em 2007, temos assistindo nesses últimos treze anos, a evolução da iniciativa privada na criação de inúmeras corretoras de seguro dignas de ser chamadas profissionais e, sobretudo, de empresas especializadas em técnica de gerenciamento de risco, de regulação de sinistro, de apoio técnico e de insurtechs, todas agindo no sentido de prestação de serviços de risco e seguros aos segurados tão carentes desse apoio.

Está mais do que na hora dos corretores de seguros profissionais, pelo caminho mais indicado, começar a valorizar a sua imagem e demonstrar a sua essencialidade na prestação de serviços de risco e de seguros ao mercado consumidor.

Concluindo, desejo declarar que reconhecendo a existência dos “meros intermediários”, como define a SUSEP, entendo que são vitoriosos e importantes pela incrível produção de prêmios que proporcionam às seguradoras, independente se trabalham para bancos ou quaisquer outras instituições. Trabalham e muito e, só por esse motivo, merecem todo o nosso respeito e o da SUSEP.

Poucos dados existem sobre o montante de prêmios produzidos por corretores. Mas quer me parecer que os corretores, sobretudo os “meros intermediários, são responsáveis por 85%  do prêmio anual produzido pelo mercado.

O que é importante salientar é o fato incompreensível da classe não entender a sua situação real e não procurar adotar os instrumentos para o seu desenvolvimento profissional. Parece preferir se submeter ao ônus pejorativo imposto, permanecendo, assim, como "meros intermediários”! Diante disso, devo reconhecer que muitos corretores pecam pela falta de motivação e preparo, julgando suficiente o curso de habilitação do corretor exigido por lei, totalmente ineficaz, voltado que é para a venda de seguros. Não procuram a assistência que lhes é proporcionada por inúmeras instituições, entre elas o Sindicato de Corretores de São Paulo, que criou, com assessoria especial, a UNISINCOR com capacidade de instrução profissional direta e didática. Instrução tão essencial ao seu desenvolvimento, voltada à verdadeira função do corretor de seguros, prestador de serviços e um digno representante do segurado junto ao mercado de seguros.

São Paulo, 13 de junho de 2020