Além da gestão, da digitalização dos serviços, humanização e personificação o uso de técnicas de vendas, canais de comunicação, também devem ser considerados no processo. Confira dicas dos especialistas

Nos últimos anos, a profissão do corretor de seguros passou por transformações significativas em resposta às demandas dinâmicas do mercado e às mudanças no comportamento do consumidor. Os corretores se adaptaram e se tornaram não apenas facilitadores de transações, mas também estrategistas proativos, oferecendo soluções personalizadas e orientações especializadas em um cenário marcado por avanços tecnológicos, mudanças nas preferências dos consumidores e um ambiente regulatório em constante evolução.

Essas adaptações foram sentidas e comprovadas em todo o mercado segurador. Um estudo divulgado pela Confederação Nacional das Seguradoras (Cnseg), que entrevistou 86% do setor segurador nacional, aponta que cerca de 56,5% das empresas do mercado segurador já possuem mais de 75% de seus processos digitalizados. E que, nesse processo de mudança grande parte das seguradoras e corretores de seguros entrevistados investiram principalmente na digitalização, em novos produtos (criação de produtos focados no “humano”) e no aumento de investimento em pessoas, tecnologia e comunicação.

Mas com tais mudanças também vieram as concorrências e a ‘cobrança’ por mais agilidade e imediatismo. Adriana Cordeiro, coordenadora de aquisição da Lojacorr, explica que tudo isso também impulsionou a busca também pelo ‘fazer diferente’. “O corretor começou também a ter que pensar e agir ‘fora da caixinha’, com assertividade, organização e inovação. O essencial para crescer hoje no mercado segurador é adotar estratégias bem planejadas e integradas. Unir a humanização, a personificação com inovação e tecnologia é fundamental. Hoje não se atende mais sem a atenção voltada ao cliente, mas também não se executa mais ações sem o uso de tecnologia.”, explica.

Um dos primeiros passos de crescimento saudável, de acordo com o especialista, é usar a ferramenta Customer Relationship Management (CRM), ou seja, Gestão do Relacionamento com o Cliente, que permite gerenciar a carteira de clientes e compreender o perfil do cliente ideal da corretora. Para Adriana, é imprescindível personalizar as abordagens de vendas e negociação. “Ao combinar técnicas de vendas e negociação com um entendimento do perfil do cliente, o corretor conseguirá construir relacionamentos sólidos, identificar necessidades específicas e oferecer soluções personalizadas, impulsionando, dessa forma, o crescimento sustentável da sua corretora”, explica.

Ainda de acordo com ela, a aplicação de um CRM assertivo vai desde o marketing voltado para prospecção e aquisição de cliente até o pós-venda e que envolve inúmeros benefícios: maior eficiência, organização, e, consequentemente, vendas mais qualificadas. “Com um CRM eficiente, o cliente fidelizado volta a fazer negócio seja para renovar a apólice, seja para contratar outros seguros ou até mesmo indicar a corretora de seguros para outros, já que o atendimento foi eficiente e o corretor se tornou uma referência no assunto”, aborda.

Entre tantas etapas, a principal é primeiramente o mapeamento do processo atual de prospecção e aquisição de clientes, identificando pontos fortes e fracos. “Nessa etapa o corretor deve redesenhar essa operação, inserindo melhorias e construindo os funis de atendimento e venda”, fala o especialista. Depois, o corretor precisa escolher a ferramenta adequada ao seu CRM, se qualificar e treinar também sua equipe, conhecer o perfil do seu cliente ideal e saber como se comunicar com ele, escolher canais assertivos de comunicação como o WhatsApp, YouTube, Instagram e Facebook. “Cada meio de comunicação tem uma finalidade, um perfil. O ideal é usar uma combinação que se alinhe com o comportamento e preferências do cliente ideal”, aponta.

Além de conhecer e gerenciar bem a carteira de clientes, a coordenadora alerta ainda que é preciso ser versátil, mapear e diagnosticar a real necessidade de cada um deles. “Precisa entregar um seguro com as coberturas corretas que ele precisa. Um atendimento consultivo pode mitigar riscos que podem afetar a credibilidade da sua corretora no futuro”, fala. Um dos processos fundamentais nesse atendimento é o próprio relacionamento, chamado de: rapport. “Significa criar empatia, criar conexão, ou seja, criar laços. Afinal de contas, o cliente não compra apenas um produto, ele compra do corretor, ele compra a confiança”, fala.

E então podem ser aplicadas diversas outras técnicas de venda como o spin selling, com o uso perguntas que dão certo para auxiliar no processo comercial, o cros sell a famosa ‘venda cruzada’, o upsell, que consiste em oferecer ao cliente uma apólice de seguro adicional ou uma cobertura mais abrangente do que inicialmente solicitado. Mas o especialista alerta que indiferente de ferramentas usadas o cuidado é em não sobrecarregar o cliente com tantas opções. “Não sair oferecendo todos os produtos ao mesmo tempo. Isso pode confundir o cliente e acaba não resultando em nenhuma venda. Todas essas técnicas precisam ser treinadas e aprimoradas constantemente. Ficar atento e investir na capacitação é o ideal”, finaliza Adriana.

Para entender melhor como implantar um CRM e fazer o uso correto dessas técnicas que a Lojacorr lançou este ano uma ‘Trilha de Resultados para Corretores de Seguros: Como Obter Conquistas Seguras em 2024’ para fornecer um suporte personalizado e contínuo em cada fase da trajetória profissional dos corretores, garantindo que tenham todas as ferramentas necessárias para prosperar no mercado. O curso que está dividido em 5 módulos, está com as inscrições abertas. Abrange desde o conhecimento inicial do mercado de seguros até estratégias para crescimento de corretoras já consolidadas. Para aqueles profissionais que já estão no mercado, a trilha deseja aprimorar as competências e habilidades, a fim de promover o crescimento e sucesso dos corretores de seguros em todo o país.


Serviço:
Trilha de Resultados para Corretores de Seguros: Como Obter Conquistas Seguras em 2024
Data: Fevereiro de 2024
Valor: Gratuito
Link para inscrição: https://bit.ly/trilhaderesultados

Sobre a Lojacorr

A Lojacorr é a maior rede de Corretoras de Seguros do Brasil. O seu modelo de negócios disruptivo conecta corretoras de seguros a mais de 40 companhias seguradoras por meio de sua plataforma digital, oferecendo acesso a um amplo portfólio de produtos e soluções, suporte operacional, comercial e estratégico. Entre as soluções, a Lojacorr oferece acesso a seguros de diversos ramos, campanhas, formação, sistema de gestão, central de negócios, acesso via multicálculo, eventos exclusivos, aprendizagem prática com auxílio de Unidades, Assessoria Backoffice, Assessoria Jurídica, entre outras. Fundada em 1996, a empresa se dedica a oferecer os melhores recursos em distribuição de seguros e produtos financeiros às corretoras e clientes. Presente nos 26 Estados e no Distrito Federal, por meio de 60 Unidades, a Lojacorr possui cerca de 500 mil segurados, assistidos por mais de 6 mil profissionais em suas corretoras de seguros, que atuam em mais de 4.500 municípios. Tendo como sede em São Paulo (SP) e sede administrativa em São José dos Pinhais (PR), a empresa conta também com 300 colaboradores (sede e unidades). A Lojacorr está entre as empresas emergentes do Sul e é certificada pelo Great Place to Work.

Fonte: Lide Multimídia, em 19.02.2024